住宅営業 お便り当番

新規の引合いがあっても、直ぐに建てない方の場合は、
「建てる時期」が来るまで、ご縁をつないで、

フォローし続けます。

この状態のお客様のことを「管理客」と呼んだりします。

ただし、この管理客のフォローアップというのが、実は、
それほど簡単ではない訳です。

見学会の来場とか、資料請求とか、誰かの紹介といった形で、
新規の引合いがあったとしても、直ぐに建てない人であれば、

打合せは、始まりません。

すると、大抵は、ほったらかしにしてしまう訳です。
これは、意図的にほったらかしにしているというよりは、

手が廻らないとか、何をしていいか分からないということが、
原因になっていると思います。

では、どうやって、管理客をフォローすることが
理想なのでしょうか？　解説してみたいと思います。

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」開発者の後藤です。
新規の引合いがあっても、その後、何のフォローアップもしていない
としたら、3カ月も経ったら、

自分のことは、覚えてくれていないかも知れません。

大事なのは、出会った直後に、しっかり覚えてもらって、
その後、忘れられないように、

定期的に、接触を図るべきなのです。

といっても、用事もないのに訪問も出来ないし、
行っても嫌われるだけです。

そこで、有効活用したいのが、ニュースレター等のDMです。

管理客には、ニュースレターを送った方がいいということは、
誰でも言うことです。

しかし、自社で制作するとなると、相当にハードルが高くなります。

しかも、それを毎月、企画し、制作し、発行するとなると、
かなりのスキルと、マンパワーがないと、

出来ないと思います。

たとえば、「雛形」を買って、自社でカスタマイズするという方法も
ありますが、それでさえ、簡単ではありません。

毎月、月初に出そうと思っていても、あっという間に、
半月、1カ月は過ぎて、

3カ月に1回とか、半年に1回、あるいは、
思い出したように、突然、郵送する程度になってしまう訳です。

ニュースレターは、最低、毎月1回は出すべきだし、
郵送するものは、3点セットにするべきです。

まずは、挨拶文。
こちらは、送付状の意味もありますが、

社長の人柄なり、会社の姿勢なりを感じて頂いて、
「好意」を持って頂くためのツールです。

そして、家づくりのお役立ち情報としての
ニュースレター。

こちらは、家作りのお役立ち情報のほかは、
生活を豊かにする暮らしの知恵などが良いです。

純粋に、お役立ち情報です。

そして、もう1つが、お客様に「手を上げてもらう」ための
ツールとしての、チラシです。

家作りに関して、何か、相談したいことがあれば、
「申し出る」ことが出来る形を備えていないとなりません。

キャンペーンなどを企画して、提案してもいいと思います。

ニュースレターは、3点セットの他に、
もし、見学会等があれば、

そのお誘いチラシ等も、同封してもいいと思います。

接触回数は多いほうがいいし、
よりパーソナルな感じがする方が、距離が縮まります。

自分とお客様との関係性を構築し、
家づくりの「お役立ち情報」を提供し、お役に立ち、

機が熟せば、声をかけて頂けるよう、促すのです。

新規引合いのお客様が、何時頃の建築時期を予定しているのか、
見極めないと、管理客に廻せませんし、

フォローアップの対象に加えることも出来ません。

そして、最低、月1回以上、3点セットのニュースレターを
送りし、フォローアップを継続し、

ランクアップしたタイミングを逃さないで、
声をかける訳です。

明確な理由があって、建築時期が決まっている場合は、
時期が早まるということは、あまりないかも知れませんが、

特に、理由もなく、2年後、3年後と言っている場合は、
家作りの情報を提供し続ける間に、

時期が早まる可能性だって、十分に、あり得ます。
その段階を見逃さないことです。

そして、いよいよ、具体的に家づくりを
考え始めたら、商談に移行しますが、

一旦、打合せを始めたら、週1ペースで、
打合せを進めたいものです。

というのも、2週以上空けると、間延びが、
打合せが長期化してしまう危険性があるからです。

やる気になったら、一気に打合せを進めた方が
絶対に「家づくり」がスムーズに進みます。

管理客のフォローアップの方法は、ニュースレターを活用し、
最低、月1回以上は郵送する。

また、ニュースレターは、3点セットにし、
見学会の案内チラシなどがある場合は、

それも同梱する。

そして、見込み客に、自分を覚えてもらい、
ご縁が切れないように努力する。

そして、時期がきたら、「声をかけて」もらえるようにするのです。
そのためにも、行動を促すチラシ等は、必ず、必要だと思います。

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。

顧客管理（ＣＲＭ）機能も、営業支援（ＳＦＡ）機能も、
相当に充実しています。

しかし、一番の「売り」「強み」は、ＤＭやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。

忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
印刷、配送までを全部代行するサービスなのです。

住宅営業お便り当番の詳細に関しては、こちらをご確認ください。