資料発送

住宅営業における資料発送は、売り込まないこと
されど、しっかりと「自分」を売り込むこと

私が中堅ハウスメーカーで住宅営業マンだった頃の話ではなく、
その後の経験、知識を踏まえた資料作成、資料発送の
話をさせて頂きます。

住宅営業は、お客様に「覚えてもらわないと」ならないし、
「気に入られないと」ならない訳ですが、

用もないのに、しつこく訪問すると、
確実に嫌われます。

そこで、何度でも無理なく訪問できて、嫌われない営業ツールが、
ニュースレターやDMということになるのです。

では、どのようにニュースレターやDMを活用したらいいのか?
具体的に解説してみたいと思います。

用もないのに、訪問すると、お客さんに嫌われるし、
売り込むと、余計に嫌われます。

しかし、ニュースレターや、チラシ、DM等を定期的に送り続けると、

自分を覚えてもらえて、好きになってもらえる
可能性がある訳です。

といっても、ニュースレターさえ送れば、
「感謝される」とか「好きになってもらえる」という訳でも
ありません。

しかし、何もしないよりは、よほどいい。

内容や品質は兎も角、「何か」を送る努力はした方がいいのは、
間違いのない事実です。

そして、出来れば、自分を「家づくりの専門家」として
覚えてもらって、

自分の人柄なり、技術力などを信頼してもらいたい訳です。
その意味では、「役に立つ」ニュースレターを

毎月、毎月、途切れないように送りたい。

送る資料(ニュースレター)も、なるべく
将来の「家づくり」に役立つものを送って、

感謝もされたいし、信頼もされたい。

世の中には、ニュースレターの雛形を
販売している会社もあるので、

雛形を買って、自分で少し直して使うということでもいいかも
知れません。

しかし、毎月決まった時期に送り続けないと、
覚えてもらえません。

家作りの専門家として認識され、好きになって頂く。
そのために、家づくりに役立つ資料なり、

ニュースレターを送りたい訳です。

自社で作れなかったら、雛形を買うとか、
ニュースレターの制作そのものを依頼していいと思うのです。

お客様の信頼を勝ち取って、仲良くなるためには、
「家づくりに役立つ情報」のほか、

自分を知って頂く資料と、お客様にリアクションして頂く
ための資料が必要になります。

見学会やイベントのご案内とか、キャンペーンとか、
売りだしとか、何でもいいから、

「手を上げるツール」が欲しい訳です。

ニュースレターは、純粋に
「お役立ち情報」に徹し、

別途に、お客様に「手を上げて頂く」チラシなり、
ご案内が欲しい訳です。

つまり、「役に立つ」情報だけを送り続けても、
「手を上げる」ことを促さないと、

お客様の「意志」を確認できない。

「売り込む」と嫌われますが、「紙」で売り込んで、
お客様の成熟度を確認しないと、

前に進まないのです。

そして、もう1つ大切なのが、自分を知ってもらい、
「好き」になってもらうことです。

自分の会社は、「工務店」で、「家を作っている」。
そして、毎月、毎月、お役立ち情報を送って、

徐々に親しくなっていく。

そして、もう1つ実施したいのが、
工務店経営者そのもののパーソナルな部分を知ってもらい、
好きになってもらいたい訳です。

手書きのレターが送れれば、最高でしょうが、
「気の利いた内容」のものを、毎月決まった日までに

仕上げるというのは、プロの文章家でも難しい問題だと
思います。

でも、時事ネタを折り込んだ「挨拶文」程度のものは、
毎回同封したいものです。

ザイアンスの法則という「心理法則」がありますから、
人は、何度も、何度も接触することで、

その人のことや、その会社のことを好きになっていくものです。

お客様から断りが入るまで、
最低毎月1回は、
「自分をしってもらう挨拶文」
「お役立ち情報のニュースレター」
「リアクションを促すチラシ等提案物」

の3点セットを送りたいものです。

私が住宅営業マンだった時代には、
パンフレットやチラシを持参したり、郵送して、

自分を忘れならないように注意しました。

そして、嫌われないように、長時間滞在することも、
しつこくすることもありませんでした。

そして、見込み度の高いお客様には、
手書きの手紙を書いたりもしました。

つまり、自分を好きになってもらうために、
最大限の努力をした訳です。

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。

顧客管理(CRM)機能も、営業支援(SFA)機能も、
相当に充実しています。

しかし、一番の「売り」「強み」は、DMやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。

忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
印刷、配送までを全部代行するサービスなのです。

住宅営業お便り当番の詳細に関しては、こちらをご確認ください。

住宅営業お便り当番の詳しい資料を請求する

PAGE TOP