顧客管理(CRM)機能

案件管理

案件管理しておくと、売上げ見込みも把握できる
6カ月先、1年先の経営に不安を覚えません

経営者にとって、売上げの見通しが立たないというのは、
大きな不安材料だと思います。

3カ月先までの仕事は見えているけど、
半年先、1年先の仕事は見えていないといった場合です。

今現在、どんな引き合いがあって、どんな商談が進んでいるのか?
そうしたことを把握しながら、

営業努力するためにも、「案件管理」は、しっかりとしたいものです。
「住宅営業お便り当番」では、どんな「案件管理」が出来るのか、
解説してみたいと思います。

住宅営業お便り当番は、顧客管理(CRM)機能と、営業支援(SFA)機能が
備わっています。

「案件管理」は、顧客管理機能とも呼べますが、
商談中のお客様の進捗状況を把握するという意味においては、
営業支援機能とも言えます。

お客様が現在住んでいる場所と、実際に
新築したり、リフォームする場所というのは、
必ずしも、同じではありません。

新規に土地を購入するとか、親が所有している土地に建てるとか、
実家を建て替えるといった場合です。

打合せのために訪問したり、郵便物を送る場所と、
「建築地」が違う訳ですから、

別管理したい筈です。

そこで、住宅営業お便り当番では、
連絡先住所とは別途に、

複数の「建築場所」や「案件」が登録、管理できるように
なっているのです。

個人情報管理の「メニュー」の中に、「顧客情報」という
項目があり、複数の「建築地」を登録できる訳です。

たとえば、新規購入した土地に、
新築住宅を建てるといった場合は、

まずは、「建築場所」を登録します。

そして、最初の商談は、「新築受注」を目指すことになります。
また、5年後、10年後に、リフォーム受注とか、
シロアリ駆除といった追加注文をもらった場合も、

同じ建築場所における「別案件」という扱いになる訳です。

最初の商談は「案件情報1」として登録していきます。
受注予定金額も、受注予定日も、

ある程度の目安でいいので、入力しておきます。
すると、6カ月後、1年後の売上げ見込みが

「視覚化」されます。
これは、「分析」という別の機能を使うことで、
使える機能です。

また、新築工事が終わった5年後、給湯器の工事とか、
内装工事とか、家具工事といった

別途工事を依頼された場合も、
「同じ建築場所」ですから、

同じ「建築地」に「案件情報2」として追加出来ます。

さらに、あまり頻繁には発生しないと思いますが、
別の場所に「別荘」を建てるとか、

子供さんの家を建てるといったことがあるかも知れません。

そうした場合は、「別の建築地」を
「新規登録」することが可能です。

すると、顧客情報の中には、「新築の時の建設地」と、
「別荘の時の建築地」といったように、

2つの「建築地」が登録されている状態になります。

もし、子供さんが独立した世帯を持たれるのであれば、
別途に「顧客登録」してもいいと思いますが、

所帯が分かれずに、「案件情報」が増えて行く場合は、
こうした使い方が便利だと思います。

新規の引合いがあったあと、お客様と打合せをし、
様々な問題を解決しないと、契約には辿り着きません。

住宅営業お便り当番では、
「営業ステップ」が管理できるようになっています。

使わなくても、支障のない機能ではありますが、
この機能を使うと、個々の案件が、「今どこまで」進んでいるのか、
簡単に、把握できるようになっています。

・競合状況
・資金総額
・建物予算
・希望入居時期
・プラン希望条件
・事前審査
・金融機関
・クロージング

契約に至るまで、これらの情報を把握すると思います。
営業の進捗状況をチェックするために、

時々この画面を確認し、最新の情報を記入しておかれると、
成約までの問題点と、現在の状況が把握できると思います。

案件管理で一番の魅力は、売上げ見込みが把握できることです。
まだ営業の初期段階であっても構わないので、
「受注予定金額」と「受注予定日」を記入しておけば、

いつ、いくらの売上げが立つのか、見通しが立ちます。

商談している件数が少ないし、自分の記憶だけで
充分だという方もいると思いますが、

年間に、5棟、10棟受注することを課題にしているのなら、
「案件情報」に「受注予定」の金額や、日時を入れておく
べきだと思います。

それに、複数の営業担当者がいる場合なら、
絶対に使った方がいい機能だと思います。

住宅営業お便り当番では、そうした「経営分析」の機能が、
標準でついているのです。

「案件管理」を「記憶」ではなく「記録」する価値を
ご理解頂けたでしょうか?

建築場所が、連絡先住所地と違う場合もあるので、
連絡先とは別途に「建築地」を登録し、

「案件情報」を記録しておくと、
営業効率が上がり、将来の売上げ見込みが把握できるのです。

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。

顧客管理(CRM)機能も、営業支援(SFA)機能も、
相当に充実しています。

しかし、一番の「売り」「強み」は、DMやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。

忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
印刷、配送までを全部代行するサービスなのです。

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