顧客管理(CRM)機能

ステータス管理

ステータス管理することで、お客様を逃さない
見込み度に応じて相応しいアプローチが出来るのです

ステータスとは、お客様の「状態」のことです。

新規引合いのお客様があれば、見込み度を見極めて、
「今直ぐ建てる」方で、自社と契約頂ける可能性があれば、
ステータスを「商談客」に移行させて、追客するし、

契約が確定して、工事が終われば、「OB顧客」に
ステータスは変えて、継続フォローする。

お客様のステータスによって、アプローチする内容も、
フォローする内容も変わります。

その基本となるのが、ステータス管理ということになる訳です。
住宅営業お便り当番は、「ステータス管理」の機能も
優れていますが、ステータス管理のコツに関して解説してみましょう。

新規に引き合いがあったお客様は、「建てる時期」が
判明するまでは、全て、重要顧客扱いをすべきだと思います。

建築時期が「今すぐ」で、自社と契約頂ける可能性があれば、
商談に移行する訳ですが、

2年後、3年後といった「そのうち」建てるお客様は、
「管理客」として、定期フォローをします。

そういったことを、1つ1つ手作業でやるというのは、
現実的に不可能だし、覚えていられないので、

顧客管理ソフトを使って、もれなく
フォローをする訳です。

住宅営業お便り当番では、デフォルトで、
こんなステータスを設定しています。

・見学会からの新規引合い
・WEBからの新規引合い
・リアルな新規引合い
・商談中
・管理客
・契約
・新築OB客
・リフォームOB客
・その他OB
・停止

まず、新規の引合いがあったら、
「建てる時期」を見極めます。

何か明確な理由があって、2年後、3年後と言っている場合は、
今すぐ「プランを作りましょう」「見積りをしましょう」といっても、
話に乗ってきてくれません。

それに、しつこくすると、嫌われてしまいます。

もし、「そのうち」と言っていること事態に、
明確な理由がない場合は、話をしていると、

段々その気になって、時期が早まるという場合もあります。

しかし、いきなり「商談」に持ち込もうとするのではなく、
「引越ししたい時期」を聞き出して、

それによって、「今すぐ客」なのか「そのうち客」なのかを
見極めないとならない。

住宅営業お便り当番では、「新規引合い」のあとは、
「商談中」か「管理客」というステータスを用意しています。

新規引合いのお客様は、まだ見込み度が分からないので、
全員「重要顧客」のラベルを付けて、

見落とさないようにします。

そして、「今すぐ」建てるお客様ということが判明して、
自社との商談に応じてくれる場合は、

ステータスを「商談中」に切り替えます。

すると、DMを送ったり、イベントに誘ったりといった
営業フォローをする段階で、見落としを防止できるし、

効率よく営業フォローが出来る訳です。

一旦商談が始まったら、週1ペースで打合せを重ね、
契約を頂けるように頑張ります。

営業力にもよると思いますが、
一旦、商談のスイッチが入ったら、

契約を頂くことを前提に話を進めていきます。

その際には、顧客ステータスは「商談中」に
切り替えます。

そして、もし、見極めの結果、
2年後、3年後の「そのうち客」であることが判明した場合は、

顧客ステータスを「管理客」に切り替えます。

作業としては、簡単です。
「ステータス変更」のボタンをクリックすれば、

プルダウンで、全てのステータスが表示されます。

表示の順序も、上から並んでいるので、
新規の引合いがあって、見極めがついたら、

「商談中」か「管理客」に切り替えれば、
良いわけです。

そして、契約が確定すれば、顧客ステータスを
「契約」に切り替え、

工事が完了して、引渡しが終われば、
「新築OB客」とか「リフォームOB客」といった

顧客ステータスに変更すれば、
その後のフォローも、もれなく実施できる訳です。

契約も、工事も、引渡しも終わったお客様は、
OB顧客としてフォローをします。

定期点検の案内もしないといけないし、
ニュースレター等を送って、

関係性が途絶えないように努力すべきです。

顧客ステータスは、「新築OB客」「リフォームOB客」
「その他OB」をあらかじめ設定しています。

ステータスは、自社の運用の仕方に併せて、
自由に増やすことも、変更することも可能なので、

自社で管理しやすい形に変更していいと思います。

ただ、慣れない間は、初期設定のままで
お使いになってはいかがでしょうか?

この顧客ステータスは、現在の見込み客の数とか、
商談中のお客様の数等も、

目標と、実績という形で表示できるので、
会社の経営判断の材料として使うことが出来ます。

住宅営業お便り当番は、顧客ステータスを
自由に設定できるので、顧客の状態に併せて、

見込み客やOB顧客を楽にフォロー出来ます。

新規の引合いがあったら、見極めがつくまでは、
「重要顧客」のラベルを付けておき、

見極めがついたら、必要に応じて、
ラベルを外したり、顧客ステータスを変更して、

相応しい顧客フォローが出来るのです。

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。

顧客管理(CRM)機能も、営業支援(SFA)機能も、
相当に充実しています。

しかし、一番の「売り」「強み」は、DMやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。

忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
印刷、配送までを全部代行するサービスなのです。

住宅営業お便り当番の詳細に関しては、こちらをご確認ください。

住宅営業お便り当番の詳しい資料を請求する

  1. 顧客管理(CRM)機能

  2. ステータス管理

PAGE TOP