住宅営業 お便り当番

新規の引合いがあったら、今すぐ建てるお客様なのか、
2年後、3年後といった「そのうち」建てるお客様なのかを
見極めて、

今すぐ建てるお客様とだけ商談しないとならないし、
追客しないと、お客様にも嫌われるし、

営業効率も悪くなります。

では、工務店にとって、見込み客の追客方法とは、
どんな形が理想なのでしょうか？

顧客管理システムの活用を通して、解説してみたいと思います。

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」開発者の後藤です。
新規の引合いがあったら、まずは、顧客情報を
顧客管理システムに登録しないとなりません。

紹介などの場合は、苗字しか分からないかも知れません。

しかし、苗字だけでも顧客登録しておくべきです。

そして、どんな「計画」なのか？　聞いた話を詳細に
記録に残しておく訳です。

誰からの紹介であるとか、その人とは、どんな関係なのかとか、
自分のことを、「どういう風に」紹介してくれているのかとか、

あるいは、建築時期とか、どんな計画なのかといった
聞いた話を詳細に記録しておく訳です。

最初は名前しか分からなくても、商談が進むようなら、
商談の過程で、住所とか、電話番号、メールアドレス、

家族構成等、聞いていけばいいし、
聞いたことを、顧客管理システムに蓄積していけば

いい訳です。

工務店のための見込み客の追客方法といっても、
まずは、お客様の状況を、正確に把握し、

記録に残すところから始めないとならない訳です。

今すぐ建てる人であれば、直ぐに、商談（打合せ）も
始まりますから、担当者は、

「記録」しなくても、お客様の状況を「記憶」できると
思います。

しかし、商談中のお客様が、複数いたら、
記録しておかないと、ミスやモレの原因になります。

顧客情報を登録すると同時に、商談内容を記録しておく
ことが大事なのです。

新規顧客登録をし、引合い内容も記録したら、
「次に、どんな」営業活動なり、アプローチをするかを
考えないとなりません。

決められた「営業ステップ」が構築できていない場合は、
営業ステップを構築しないとなりませんし、

クロージングのスキルをアップしないとならないかも知れません。

紹介が主で、クロージングなんてしていない
という工務店もあるとは思いますが、

現場見学会の来場とか、ホームページからの
資料請求やお問い合わせといった場合は、

契約を決めて頂くためのクロージンクは、避けて通れないし、
精度を高めていかないとならない訳です。

新規引合いがあったら、「建築時期」を見極める作業というのが、
一番最初にやらないとならない重要事項です。

時期も見極めないで、「営業的なアプローチ」をしても、
建ててはくれないし、嫌われるだけです。

お客様としては、本音を隠している場合もありますから、
信頼されないとならないし、

信頼関係を構築しないとなりません。

そうしないと、本当のことを教えてくれないからです。

そして、建築時期が分かったら、
今すぐのお客様であれば、家作りに関する

「個別相談」をする意志があるかどうかを確かめて、
営業ステップを、1つ1つ進めていく訳です。

引合いのあった新規見込み客が、今すぐ建てるお客様だと判明すれは、
「追客」が始まります。

具体的には、自社で決めている営業ステップに基づき、
打合せを進めていくのが、正しい追客方法だと思います。

もし、営業ステップとか、追客方法を決めていません
ということであれば、

まずは、どういう追客方法を取るのか、
決めておく必要があると思います。

営業担当者の個人的なスキルや、勝手なやり方で、
追客するというのは、無駄が多いと思いますし、

勿体ないと思います。

効率のいい見込み客の追客方法には、顧客管理システムの活用が、
欠かせないことがご理解頂けたでしょうか？

まず、新規の引合いがあったら、
見込み客を、顧客管理システムに登録し、

引合い内容を、なるべく詳細に記録し、
その後、追客方法を検討する訳です。

TODO登録をしたり、スケジュールを組んだり、
資料を送ったりというTODO作業も登録していくと、

効率よく営業を進めていくことが出来ます。

見込み客育成型CRM「住宅営業お便り当番」は、
ハーレーが開発した顧客管理システムをベースに、
アトピッコハウスが工務店用に開発したものです。

顧客管理（ＣＲＭ）機能も、営業支援（ＳＦＡ）機能も、
相当に充実しています。

しかし、一番の「売り」「強み」は、ＤＭやニュースレター
といった顧客フォローツールの「おまかせ配送機能」です。

忙しい工務店経営者に代わって、印刷物の企画から、
印刷、配送までを全部代行するサービスなのです。

住宅営業お便り当番の詳細に関しては、こちらをご確認ください。